我相信，电话销售一天中听得最多的一句话就是： “我没兴趣，谢谢”或者“我不需要，谢谢”。稍微客气一点的拒绝可能是：“我没时间。”“我要和XX商量一下。”“这一份资料给我们吧。”“我们的购买计划已经搁浅了。”
如果你能听到一句：“你们太贵了！”你都应该偷笑了，因为这至少表示这个客户对这个产品有需求。
面对这些经常会碰到的经典拒绝方式，大部分电话销售都束手无策，情绪沮丧地被挂电话或者挂电话。
其实电话销售是一种心理学游戏。你需要在很短的时间内通过电话交谈判断客户的类型，根据客户的类型采取适当的交谈方式，聆听他们的想法，了解他们的需求，从而一步步地展开销售直到成交。我们应该明白，不同的话语显示了不同的客户心理。所以下面我们就来看一下具体应该怎么来应对这些经典的拒绝方式吧。
首先，最好的方式就是不战而屈人之兵。换句话说，就是在你开场白的一两句话中，能一语中的，告诉客户你能帮TA解决现在的难题。
比如，当你准备给一个CIO打电话时，你已经知道这位CIO最近正在为他的IT系统的稳定性而苦恼，因为TA最近经常在半夜被电话叫醒去处理紧急的严重的系统故障，你打电话就可以开门见山的说：XX总，我是甲骨文云应用事业部的顾问，我叫XXX。我们了解到贵公司可能有提高IT系统稳定性的需求，正好我们公司发布了一个新的XXX应用，现在已经在XXX（CIO公司同行业标志性公司）公司运行了一段时间了，他们的系统的稳定性得到显著的提高。不知您是否有兴趣了解一下细节？
不过这里没有标准答案，所有的答案都是要根据你的客户，你的产品，所处的环境等等因素来综合决定。核心不变的一点就是：你要在一两句话开场白中抓住用户的痛点，激起他们继续听下去的兴趣，从而把拒绝的话扼杀在摇篮中。
当然，大部分时间我们可能没有足够的信息了解清楚客户的痛点，所以不得不面临着上面提到的那些经典的拒绝。下面是我们在碰到这些经典拒绝时，在实践中总结出来比较有效地一些回答。
所有的回答中都需要用到一个事先准备好的资料：你的产品从哪些方面满足了客户的什么需求？
经典拒绝类型1： “我没有时间，谢谢”；“我没有兴趣，谢谢”；“我不需要，谢谢”
客户为什么这样说？因为客户觉得和你交谈没有意义。
实践中有效地回答：好的。我对那些我认为没有意义的来电也是这样回答的。但是请您给我2分钟时间，要是您还是认为我在浪费您的时间的话，我会主动挂电话。.......（下面用简短的话语告诉客户你的产品如何满足了他的需求，以此来抓住客户的注意力）
或者
我了解你有多忙，不过我只需要两到3分钟就能把这个事情说清楚。例如....
“我需要和XX商量一下”
客户为什么这样说？要不就是真有这样的需求，要不就是礼貌性地拒绝。
实践中有效地回答：好的，XX总，我理解。为了帮助你们更好的了解信息做出决定，我们的资深专家可以亲自免费登门去给你们做介绍。请问您周有方便的时间吗？
或者
你：我很高兴。我不希望你再这么重要事情上长出了做决定。而且如果你不是真正感兴趣的话，你也不会去再作商量了对吧？
客户：是的
你： 在您考虑的时候，或许可以告诉我您还有什么顾虑吗，是价格的问题吗？
“寄一份资料给我们吧”
客户为什么这样说？要不就是礼貌性地拒绝，要不就是个人习惯：先了解一些信息后再开始交流。
实践中有效的回答：好的。X总。同时我们设计资料时，结合人的讲解效果最佳。我们的专家可以亲自上门把资料送给您，并免费做讲解。不知道您本周是否有方便的时间？
“我们的购买计划已经搁浅了”
客户为什么这样说？要不就是真的搁浅了，要不就是已经被别的产品打动了，要不就是对我们产品不了解，没有兴趣。
实践中有效地回答：哦，看来我的运气不太好，错过了一个机会。请问你们什么时候会提出新的购买计划呢？.......若需要，我们的专家可以免费上门做产品介绍，帮助你做好计划。
“太贵了”
客户为什么这样说？第一，客户有这个产品的需求；第二，我们的价格超过客户的购买力，也可能是客户觉得凭什么你的产品是这个价格，或者我们的产品价格比竞争对手贵。
实践中有效地回答：
您这样说肯定有理由。我可否问一问这个理由是什么？
客户：XXXX（如果客户给出理由）
如果我能解决这个问题，我们可否按照我的建议往下继续进行了？
客户：XXXX（如果客户不给出真实理由）
我听到您说的这个理由了，不过我愿意告诉您我听到您的话之后的反应。对我来说，那听起来好像不太真实。我觉得您对我不如我对您那样坦诚。要是我的理解是对的，您能告诉我一下真实原因吗，以便我能够尽全力帮助您。
这个世界上没有标准答案，但是每一个答案后面都应该有不同的逻辑存在。我们的逻辑是：把拒绝看成机会。首先对对方的拒绝表示理解，然后争取一个机会跟客户说明我们的产品如何能满足他们的需求。若客户坚持拒绝，礼貌的请客户说明拒绝的原因。以便了解下面我们应该怎么做。
最好的答案就是那些能够让你和客户都满意的答案。你的最佳答案需要你的不断实践和总结。在总结这些逻辑和答案时，请不要忘记一个基本的原则：客户对你电话的兴趣来自于你能满足他的需求。